Abstrato
Este artigo desenvolve um modelo de barganha de Nash de formação de preços no mercado de arte.
Os agentes podem ser ingênuos, se forem excessivamente confiantes e superestimarem a qualidade artística ou subestimarem sua incerteza quanto à qualidade artística, ou sofisticados, se usarem corretamente todas as informações disponíveis.
O excesso de confiança acaba por ter um impacto positivo tanto no preço como na qualidade média das obras comercializadas no mercado.
O impacto do excesso de confiança na qualidade esperada é mais fraco do que o aumento de preço correspondente, de modo que os vendedores cobram demais dos compradores.
Além disso, o excesso de confiança do comprador (vendedor) tem um impacto positivo (negativo) na probabilidade de negociação.
Se muitos pares de agentes podem negociar simultaneamente, descobrimos que o poder de mercado do vendedor é afetado negativamente pelo número de vendedores e positivamente afetado pelo número de compradores.
Se coexistem compradores sofisticados e ingênuos, os compradores ingênuos exercem uma externalidade negativa sobre os sofisticados, aumentando o preço que estes últimos pagam.
1. Introdução
A negociação é uma prática difundida em muitas áreas da vida econômica dentro das relações de mercado e fora do mercado.
Nessas relações de mercado, as partes muitas vezes se caracterizam por informações imperfeitas sobre elementos importantes da transação, como a qualidade do bem negociado, sobre os quais, consequentemente, possuem crenças.
Como demonstrado nas últimas décadas pela psicologia cognitiva e economia comportamental, as crenças são frequentemente distorcidas e, como fonte de distorção de crenças, um viés com importantes implicações econômicas é o excesso de confiança (Moore & Healy, 2008; Malmendier & Taylor, 2015).
O excesso de confiança pode assumir duas formas principais (Grubb, 2015): excesso de otimismo e excesso de precisão. Indivíduos super otimistas superestimam suas perspectivas ou habilidades, enquanto indivíduos super precisos subestimam a incerteza, colocando assim intervalos de confiança excessivamente estreitos em torno das previsões.
Esses vieses podem causar estimativas com viés para cima da qualidade de um bem (ou estimativas de preços com viés para baixo), levando a escolhas imperfeitas (Camerer & Lovallo, 1999; DellaVigna & Malmendier, 2006; Iossa & Palumbo, 2010; Grubb & Osborne , 2015).
Um mercado onde barganha, informações imperfeitas e excesso de confiança são aspectos conjuntamente importantes é o mercado de arte. Aliás, a “pechincha pela arte” é uma prática comum, onde vendedores e compradores muitas vezes se envolvem em um processo de barganha para estabelecer os preços das obras de arte, independentemente do método de venda (afixado ou preço de leilão) usado pelos negociantes de arte (Velthuis , 2011).
Lidando com bens que incorporam valores culturais e econômicos, os agentes do mercado de arte costumam operar em um contexto de “desinformação assimétrica” (Candela et al., 2012). Os agentes podem ser caracterizados por conjuntos incompletos de informações sobre a qualidade das obras de arte e, em grande medida, a heterogeneidade surge porque os comerciantes diferem em seu conhecimento de como o mercado de arte funciona.
De um lado, galerias, colecionadores experientes e artistas são tipicamente comerciantes sofisticados, que possuem a expertise para elaborar corretamente todos os signos e sinalizações disponíveis sobre a obra e o artista, valendo-se de um tipo de conhecimento cultural ou capital educacional altamente específico.
Por outro lado, os colecionadores menos experientes, particularmente sensíveis às marcas da moda, podem se comportar de forma ingênua, sofrendo de “mania de investimento”, ou serem movidos pela “paixão artística” e não pelo princípio da minimização de riscos (De Vecchi, 2008; Candela et al., 2013; Kräussl et al., 2016).1*
(1*) Candela & Castellani (2000) observaram que muitos economistas, como Baumol, afirmavam ser conhecedores apaixonados, mas não colecionadores experientes. No que diz respeito ao risco, colecionadores inexperientes são mais propensos à especulação ou ao jogo quando os preços das obras de arte são voláteis e os artistas não são famosos, tornando difícil prever o valor de suas obras ao longo do tempo.
Este artigo visa desenvolver um modelo de comércio de arte em que a barganha é o método de venda, e as relações bilaterais entre vendedores e compradores dependem de suas crenças possivelmente divergentes e tendenciosas sobre a qualidade das obras de arte, consideradas como mercadorias com qualidade exógena (Candela & Cellini, 1998).
Em nosso modelo, a qualidade da obra de arte é uma variável estocástica cuja distribuição é dada exogenamente, na medida em que não é influenciada pelas escolhas dos vendedores ou compradores. A qualidade da obra de arte é afetada pelo talento e fama de um artista, e os agentes do mercado de arte podem usar signos e sinais para representá-los. No entanto, nem todos têm a mesma capacidade de interpretar esses sinais e sinais (Candela et al., 2012).
Agentes sofisticados e ingênuos
Em particular, assumimos que existem dois tipos de agentes: agentes sofisticados e ingênuos. Os primeiros podem interpretar signos e sinais adequadamente e, portanto, conhecem a distribuição real da qualidade, que doravante chamaremos de distribuição objetiva. Seu preço de reserva, portanto, depende dessa distribuição. Agentes ingênuos, ao contrário, formam seu preço de reserva com base em uma distribuição subjetiva de qualidade, que, por excesso de confiança, tem média maior e/ou variância menor que a objetiva. Segue-se que o excesso de confiança não afeta a qualidade, mas apenas a percepção do processo estocástico por trás dela.
Nossos resultados podem ser resumidos da seguinte forma. Na primeira parte do trabalho, consideramos a interação dentro de um único par comprador-vendedor, que modela uma situação em que os dois agentes não consideram a possibilidade de negociar com outras partes em caso de desacordo. Para o vendedor, o preço de reserva, ou seja, o preço mínimo que ele está disposto a aceitar para vender a obra, é determinado pela valorização da qualidade da obra de arte com base em uma distribuição de probabilidade, que é a objetiva para agentes sofisticados.
O mesmo vale para o preço de reserva do comprador, ou seja, o preço máximo que ele está disposto a pagar pela obra de arte. Ao usar uma distribuição tendenciosa, agentes super confiantes superestimam a qualidade esperada (no caso de superotimismo) ou subestimam o risco (no caso de super precisão). Em ambos os casos, e independentemente do lado enviesado do mercado (vendedores ou compradores), o excesso de confiança tem um impacto positivo nos preços de reserva dos agentes.
Por sua vez, os preços de reserva do vendedor e do comprador determinam se o negócio ocorre (sempre que o preço de reserva do comprador for superior ao do vendedor) e, se for o caso, o preço da transação, que é o resultado do processo de negociação. O lado do mercado que está com excesso de confiança importa, quando um olha para a probabilidade de negociação. Enquanto o excesso de confiança do comprador tem um impacto positivo na probabilidade de negociação, porque os vendedores estão mais dispostos a trocar, lucrando com sua vantagem de informação, o excesso de confiança do vendedor tem um impacto negativo, uma vez que seu preço de reserva excessivo torna os compradores mais relutantes em trocar.
Condicionado à ocorrência de comércio, o excesso de confiança sempre tem um impacto positivo no preço da transação, uma vez que afeta positivamente o limite inferior e/ou o limite superior da faixa de preços factíveis. Com foco no caso de superotimismo, a qualidade esperada das obras que são negociadas é maior, em comparação com o caso em que não há viés. Se o comprador estiver confiante demais, o alto preço que ele está disposto a pagar pode convencer um vendedor relutante a negociar a obra de arte com a alta qualidade esperada. Se o vendedor estiver confiante demais, o comércio é menos provável, mas pode ocorrer quando a qualidade esperada é realmente alta.
Na segunda parte do artigo, passamos para um cenário de mercado, no qual muitos pares de agentes podem negociar simultaneamente e a negociação é afetada pela existência de parceiros alternativos.
Para tanto, introduzimos uma noção de equilíbrio de mercado, em que o resultado do desacordo torna-se endógeno.
Primeiro modelo de mercado
Em um primeiro modelo em que cada lado do mercado é homogêneo, verificamos que o poder de mercado do vendedor é afetado pelo número de vendedores e compradores. Em particular, um grande número de compradores e um pequeno número de vendedores aumenta o poder de mercado do vendedor, pois essas condições implicam que os compradores têm uma alta probabilidade de esperar muito tempo antes de ter uma nova oportunidade de transação, caso a negociação seja interrompida abaixo.
Todos os resultados relativos ao excesso de confiança derivados para o encontro único se estendem à configuração do mercado. Além disso, descobrimos que o impacto do excesso de confiança do comprador (vendedor) sobre os preços é baixo quando o número de compradores (vendedores) é alto, por meio de seu efeito sobre o poder de mercado do vendedor.
Segundo modelo de mercado
Em segundo lugar, consideramos um mercado onde atua um único vendedor, enquanto o lado do comprador é composto por uma população heterogênea onde coexistem agentes sofisticados e ingênuos. Como esperado, descobrimos que o vendedor pode explorar consumidores ingênuos cobrando demais deles, e a diferença nos preços pagos por compradores ingênuos e sofisticados está aumentando no grau de distorção.
Mais interessante, descobrimos que os compradores ingênuos exercem uma externalidade negativa sobre os sofisticados. O preço pago pelos compradores sofisticados está aumentando no nível de distorção e na participação dos compradores ingênuos, pois ambos aumentam a utilidade esperada do vendedor a partir do desacordo na interação com um comprador sofisticado e, consequentemente, seu poder de mercado.
Da mesma forma, um aumento na participação de compradores sofisticados protege os compradores ingênuos, reduzindo o preço que pagam. Nosso artigo contribui para várias correntes da literatura. Em primeiro lugar, acrescentamos à extensa literatura sobre o papel do excesso de confiança nos mercados.
Alguns de nossos resultados podem ser considerados não surpreendentes, dadas nossas suposições. É o caso do impacto positivo do excesso de confiança nos preços, levando a más alocações, ineficiências e arrependimentos.
No entanto, o cenário de negociação também produz novos insights. Em particular, o excesso de confiança pode levar a uma maior ou menor probabilidade de negociação, dependendo do lado do mercado que tem crenças tendenciosas. Também tem um impacto positivo na qualidade esperada, para os bens que são comercializados, embora mais fraco do que o aumento de preço correspondente. Também observamos que o nosso não é o primeiro modelo que inclui um papel para o excesso de confiança na negociação.
Em particular, há uma literatura florescente, incluindo Yildiz (2003, 2004) e Galasso (2010), e pesquisada por Yildiz (2011), que considera modelos de negociação não cooperativos, nos quais o excesso de confiança se refere a aspectos do processo de negociação. No entanto, até onde sabemos, este é o primeiro artigo que considera o excesso de confiança e a barganha em um equilíbrio de mercado e a primeira aplicação ao mercado de arte. Isso permite identificar um mecanismo específico para o surgimento de externalidades positivas ou negativas entre compradores caracterizados por diferentes graus de sofisticação, tema recorrente na literatura sobre organização industrial comportamental (Armstrong, 2015).
Em segundo lugar, nosso artigo contribui para a literatura sobre os mecanismos de formação de preços de obras de arte. Velthuis (2003) enfoca o mecanismo de formação de preços das galerias de arte e identifica a existência de um conjunto de regras (“scripts de preços” ou “normas de preços”) seguidas pelos revendedores onde o preço nunca é reduzido, mas pode ser descontado.
Os proprietários das galerias estão dispostos a negociar o valor do desconto sobre o preço anunciado, e cada galeria lidará com isso de maneira diferente. Quando as galerias publicam um preço, ocorre um processo de barganha sobre os descontos dos preços postados entre o revendedor e o comprador (Angelini & Castellani, 2018), mesmo que o valor real do desconto seja uma informação privada.
Um modelo de competição entre galerias alinhado com os scripts de precificação de Velthuis foi desenvolvido por Schönfeld & Reinstaller (2007), enquanto Cellini & Cuccia (2014) analisam a formação de preços considerando o artista e o marchand como parte do mesmo canal de mercado.
Apesar da evidência anedótica sobre métodos de venda (Grant, 2013) e vieses cognitivos no comportamento dos agentes (Ragai, 2018), os estudos de economia cultural carecem de uma teoria abrangente que análise o papel das crenças sobre a qualidade artística de uma obra de arte em seu processo de formação de preços , pois a “economia comportamental da cultura” ainda está em sua infância (Coate & Hoffmann, 2022).
Dentro dessa literatura, trazemos insights sobre como os vieses cognitivos podem afetar a negociação, conforme desenvolvido por estudos recentes da organização industrial comportamental (Spiegler, 2011). Além disso, nossa estrutura nos permite levar em consideração as diferenças entre os níveis do mercado de arte.
O mercado de arte de ponta abriga agentes mais sofisticados e envolve negócios de peças de maior qualidade, para os quais é mais provável que haja informações disponíveis e quando não é, os agentes estão mais dispostos a gastar dinheiro ou tempo para recolhê-lo dado o maior valor dos objetos negociados.
O mercado de nível inferior hospeda peças com menos informações disponíveis, história conhecida mais breve e qualidade menos definida, como obras de artistas emergentes, peças com proveniência desconhecida ou duvidosa e obras de arte com maior probabilidade de atribuição incorreta do que aquelas em alto nível. Portanto, em contraste com muitos artigos da literatura atual sobre esse tópico, nossa análise desenvolve resultados que se aplicam principalmente ao mercado de arte de baixo escalão.
O escopo de nosso trabalho depende também de fatores que nosso modelo não considera, como a reputação do vendedor, o papel dos especialistas, que podem ajudar a aumentar a informação disponível para os agentes, ou das casas de leilão como agentes que negociam e compartilham informações através de seus catálogos. Estes últimos, em particular, são atores-chave no mercado de alto nível. Para eles, a reputação é um ativo fundamental a ser preservado.
Já o mercado de baixo custo é hospedado principalmente por galerias e revendedores, a barganha é mais provável de ser observada e a reputação tende a ter um papel menos proeminente.
Por fim, contribuímos para o debate sobre o papel da informação na economia cultural (McCain, 1980). Ao longo das últimas décadas, a literatura tem postulado várias definições de obras de arte com base no nível de informação que os agentes possuem, referindo-se aos bens culturais como bens de experiência (Blaug, 2001; Krueger, 2005), bens indeterminados (Lupton, 2005), meta- bens de credibilidade (Ekelund et al., 2020), ou bens de confiança (Zorloni, 2013). Neste artigo, aplicamos a noção mais geral de “bem de qualidade exógena” às obras de arte, introduzida por Candela & Cellini (1998).
Dentro desta vertente da literatura, nossa contribuição é um dos primeiros modelos que consideram como a informação interage com crenças preconceituosas usando uma abordagem analítica, fato que possivelmente agrega novas ferramentas para a compreensão do complexo papel da informação neste mercado particular.
O restante do artigo está organizado da seguinte forma.
Na Seção 2 apresentamos nosso arcabouço conceitual sobre o papel da (des)informação no mercado de arte, com foco específico na noção de excesso de confiança.
Na Seção 3, montamos nosso modelo de precificação de arte, considerando primeiro o impacto do excesso de confiança na negociação e no preço na relação comprador-vendedor bilateral, quando os agentes são neutros e avessos ao risco, para depois passar para uma configuração de mercado.
A parte 4 conclui, apontando também algumas implicações empíricas e possíveis extensões de nosso modelo.
2 (Des)informação e excesso de confiança no mercado de arte: uma estrutura conceitual
Nas transações econômicas, vendedores e compradores podem operar com diferentes conjuntos de informações sobre a qualidade dos bens (Candela et al., 2012)3:
• informação simétrica, se todos os agentes tiverem informação igual e completa;
• informação assimétrica, se apenas um agente – normalmente o vendedor – possui informação completa;
• desinformação simétrica, se todos os agentes tiverem informações iguais, mas incompletas.
• desinformação assimétrica, se todos os agentes tiverem um conjunto incompleto de informações, mas um agente, o vendedor ou o comprador, tiver uma vantagem de informação.
3*) Em casos de informação assimétrica ou desinformação, também pode ocorrer “desinformação intencional”. O comportamento enganoso não é considerado explicitamente em nosso modelo. Uma vertente recente da economia cultural analisou o caso em que um agente do mercado de arte escolhe voluntariamente compartilhar informações falsas ou limitadas para levar vantagem de sua vantagem de informação (Radermecker et al., 2021; Angelini & Castellani, 2022).
Qualidade
Embora situações de informação simétrica e desinformação geralmente se aplicam a diversos mercados onde a boa qualidade é incerta ou indeterminada, o debate sobre o papel da informação sobre os bens culturais ainda está em andamento.
“tipicamente bens de experiência para os quais os gostos têm de ser adquiridos por um processo temporal de consumo”
Blaug (2001) afirma que os bens culturais são “tipicamente bens de experiência para os quais os gostos têm de ser adquiridos por um processo temporal de consumo”, enquanto Krueger (2005), usando a música como exemplo, afirma que “um concerto é um «bem de experiência », pois os consumidores não sabem a utilidade que terão de um concerto se não forem a ele”.
Lupton (2005) introduz o conceito de “bem indeterminado”, um bem cuja qualidade é incerta para todo agente; o autor aponta que um bem cultural é um bem indeterminado, e o único agente que conhece a qualidade é o artista.4
(4) Cellini & Cuccia (2003) assumem que podem existir dois tipos de artista: o artista inovador com alta propensão a experimentar, e o artista conservador com baixa (ou nula) propensão a experimentar. Se a propensão à experimentação não é diretamente observável, surgem informações incompletas e assimétricas na relação entre agentes privados e artistas.
Zorloni (2013) define as obras de arte vendidas no mercado de arte contemporânea como um “bem de confiança, cuja qualidade é avaliada pelo comprador nem antes nem depois da compra por falta de conhecimento técnico e cultural”. Caves (2003) afirma que “nas indústrias criativas ninguém sabe, e o problema central é a ignorância simétrica”. Bonus & Ronte (1997) afirmam que os bens culturais não são bens de experiência, nem bens de credibilidade.
Eles também introduzem o conceito de “qualidade cultural” como um novo tipo de qualidade, que só pode ser avaliada por agentes que possuam um conjunto muito específico de conhecimento cultural por meio de “um processo de geração de credibilidade, um processo em que especialistas da cena artística têm um papel fundamental”.
Semelhante a um mercado de serviços profissionais, esses especialistas são os agentes mais informados que operam no mercado de arte e têm acesso a informações sobre a qualidade das obras de arte.
Para bens culturais, então, a incerteza é generalizada e a qualidade normalmente varia ao longo do tempo, mesmo entre as obras de arte do mesmo artista.
Por esta razão, Vemos obras de arte como objetos valiosos e externos a qualidade. A qualidade é exógena quando é determinada por um processo estocástico e não é escolhida pelo vendedor (Candela & Cellini, 1998). A definição e medição da qualidade de uma obra de arte ainda são questões em aberto.5
5* Há um longo debate sobre qualidade em várias vertentes da literatura e a economia cultural apresenta interpretações distintas do conceito de qualidade. Ver, por exemplo, Kozbelt (2004), Lazzaro (2006) e Karpik (2010).
Estendendo a conceituação levantada por Throsby (1990) para artes cênicas para artes visuais, a qualidade pode ser decomposta em uma série de características da obra de arte que, consideradas em conjunto, compõem toda a experiência transmitida pelo consumo de arte.
Ou seja, o julgamento da qualidade da obra de arte pode ser decomposto na avaliação de uma série de critérios, alguns objetivos, outros subjetivos, com consenso entre os agentes ou não. Considerando apenas os critérios objetivos e, por analogia, os critérios subjetivos para os quais existe um consenso, torna-se possível um ordenamento da qualidade das obras de arte. É nas dimensões da qualidade que podem ser encomendadas que este artigo se concentra.
Símbolos e sinais
No mercado de arte, as assimetrias na incerteza muitas vezes surgem porque os agentes diferem em seu grau de sofisticação, definido como sua capacidade de interpretar corretamente símbolos e sinais para avaliar a boa qualidade (Locher et al., 2015).
Segundo Candela et al. (2009) e Candela et al. (2012), símbolos e sinais podem ser descritos como características observáveis da obra de arte que podem ser relacionadas à sua qualidade.
Sinais são características “inalteráveis” que pertencem à própria obra de arte enquanto os símbolos são características “interpretáveis” da obra de arte que os agentes observam no mercado.6
6* Uma interpretação alternativa dos sinais os vê como características observáveis de um agente que são exibidas intencionalmente por esse agente, enquanto os sinais são características perceptíveis de um agente que transmitem involuntariamente informações sobre as qualidades desse agente (Gambetta, 2009; Gambetta & Székely, 2014). pode ser aplicado também ao caso do mercado de arte, onde se podem interpretar signos e sinais relacionados aos agentes do mercado de arte. No caso das casas de leilões, por exemplo, as políticas de garantia podem ser vistas como um sinal e a reputação como um símbolo. No entanto, como estamos considerando como o comprador/vendedor avalia o bem em vez de como o comprador (vendedor) avalia o vendedor (comprador), usando a abordagem de Candela et al. (2012) é mais adequado para o nosso modelo.
Candela et ai. (2012) relatam “técnica, iconografia, materiais, estilo e conceito na arte conceitual” como exemplos de signos no mundo da arte, e “certificação de autenticidade (emitida pelos próprios artistas, negociantes, especialistas ou associações de vendedores), exposições, documentos emitidos por arquivos e fundações e catálogos anotados” como exemplos de sinais.
Os símbolos incluem as variáveis relacionadas principalmente ao talento do artista, que influencia o valor cultural através de uma série de escolhas estilísticas.
Os sinais estão correlacionados principalmente com a fama do artista, que afeta diretamente o valor econômico por meio de um efeito de marca de artista (Angelini & Castellani, 2019). As duas características desses artistas exercem uma influência positiva na qualidade de uma obra de arte. O talento do artista é sua capacidade criativa inata, influenciada pelo contexto em que o artista operou e opera.
É uma variável latente, ou seja, os agentes costumam observar apenas algumas características do artista que se correlacionam com o talento, como o diploma de artes, mas não sabem perfeitamente a magnitude dessa correlação; assim, o talento é uma informação privada para a maioria dos agentes, ainda que a seleção de artistas feita pelas galerias que conhecem o talento do artista seja baseada principalmente nessa característica (Di Gaetano et al., 2019).
A fama de um artista é a sua reputação e está ligada à informação pública sobre a identidade do artista que o mercado partilha (Adler, 2006).
Trabalhos recentes (por exemplo, Candela et al.,2012;Candela, Castellani, Pattitoni, & Di Lascio,2016;Hofmann & Opitz, 2019) sugerem que o talento e a fama de um artista são os principais fatores subjacentes à qualidade da obra de arte.7
7* Focamos nessas duas características também porque são as principais características do artista estudadas dentro da economia cultural desde as teorias do superstar de Rosen (1981) e Adler (1985). Veja Angelini et al. (2022) para uma série de definições de fama e talento de artistas.
Informações de símbolos e sinais devem ser elaboradas para que os agentes avaliem uma distribuição de probabilidade sobre a qualidade. Isso pode ocorrer se a informação for pelo menos parcialmente ambígua, como pode ocorrer para atribuição; ou porque entender a ligação entre signos e signos e qualidade requer certa perícia, como é o caso de características estilísticas ou proveniência no mercado de arte tribal ou no mercado de antiguidades, tapetes, tapeçarias e cortinas.
Os agentes diferem em sua capacidade de extrair todas as informações relevantes de símbolos e sinais. Normalmente, as galerias são agentes que podem interpretar corretamente todos os símbolos e sinais associados ao talento e à fama de um artista, de modo a extrair todas as informações relevantes e derivar a distribuição de probabilidade objetiva sobre a qualidade.
Colecionadores internos x colecionadores externos
Definimos tais agentes como sofisticados. Por outro lado, a experiência pode diferir amplamente entre os colecionadores. Baumol (1986) afirma que no mercado de arte existem dois tipos de colecionadores: os que são “pessoas que entendem de arte” (colecionadores interno) e os que se comportam como um “amador que não sabe o que está fazendo” (colecionadores externos).
Tornar-se um colecionador interno requer um capital educacional que pode ser acumulado por meio de educação geral ou treinamento direcionado, o que aumenta a capacidade dos agentes de entender a qualidade dos bens que estão considerando (Seaman, 2006). Enquanto os colecionadores internos podem exibir um nível de sofisticação semelhante ao das galerias, os colecionadores externos são agentes ingênuos que não podem interpretar sinais e processar totalmente as informações transmitidas por sinais, então eles tomam suas decisões com base em crenças e expectativas tendenciosas que são subjetivas. Portanto, suas escolhas são baseadas em uma distribuição subjetiva de qualidade.8
8* As percepções subjetivas da qualidade dos bens e serviços culturais têm sido o foco da pesquisa acadêmica em economia, sociologia e psicologia (Abbé-Decarroux, 1994; Ginsburgh & Weyers, 1999; Yogev, 2010; Dietrich & Tscheulin, 2013; Smith e Newman, 2014).
Excesso de confiança
Dentro do paradigma “heurística e viés” na psicologia cognitiva, o viés de excesso de confiança desempenha um papel predominante entre os erros sistemáticos que envolvem o julgamento individual (Malmendier & Taylor, 2015).
Em uma avaliação crítica dos trabalhos anteriores na literatura, Moore & Healy (2008) identificam três fenômenos que os estudiosos investigaram sob o rótulo de excesso de confiança:
- superotimismo (ou superestimação),
- supercolocação e
- superprecisão.
O excesso de otimismo refere-se a um viés ascendente na avaliação absoluta da capacidade real, desempenho, nível de controle ou chance de sucesso de alguém. A noção relacionada de sobreposição refere-se, em vez disso, a uma avaliação relativa de habilidades e desempenho quando a maioria dos indivíduos acredita ser melhor do que a mediana.
A sobreprecisão refere-se à certeza excessiva sobre a precisão das crenças de alguém, o que em termos estatísticos leva a intervalos de confiança em torno da média muito estreitos.
O excesso de confiança tem sido proposto como a explicação para uma variedade de fenômenos econômicos. Camerer & Lovallo (1999), por exemplo, mostraram por meio de experimentos como os vieses otimistas podem influenciar plausível e previsivelmente a entrada no mercado competitivo, explicando assim a alta taxa observada de insucesso nos negócios.
Glaser & Weber (2007) descobriram que os investidores que pensam que estão acima da média em termos de habilidades de investimento ou desempenho passado (mas que não tiveram desempenho acima da média no passado) negociam mais.
Daniel & Hirshleifer (2015) teoricamente mostram como o excesso de precisão pode levar a negociações excessivas nos mercados financeiros, e Bregu (2020) fornece evidências experimentais de que a precisão das informações medeia tal efeito.
Do lado do consumidor, estudos mostraram que o excesso de confiança pode levar ao uso de previsões incorretas devido ao otimismo excessivo sobre o autocontrole (DellaVigna & Malmendier, 2006) ou excesso de precisão (Grubb & Osborne, 2015). Em alguns casos, o excesso de confiança pode ter um “lado positivo”, como no caso de contribuições em jogos de bem público (Yin et al., 2019).
colecionadores inexperientes podem superestimar sua capacidade de descobrir artistas desconhecidos destinados a se tornarem famosos, uma distorção que pode ser vista como uma forma de viés de autoatribuição
No caso do mercado de arte, o otimismo e a precisão podem surgir por vários motivos. Por exemplo, colecionadores inexperientes podem superestimar sua capacidade de descobrir artistas desconhecidos destinados a se tornarem famosos, uma distorção que pode ser vista como uma forma de viés de autoatribuição (Moore & Cain, 2007).
Nesse caso, o superotimismo em relação à qualidade assume a forma de superestimar a probabilidade de que o artista se torne um artista de primeira linha em breve e o potencial de revenda da obra de arte. Em outros casos, crenças com viés ascendente podem resultar se o comprador estiver erroneamente convencido de que a obra é de outro artista mais lucrativo. No outro extremo, os colecionadores podem ser vítimas de influência social ao avaliar artistas renomados e particularmente impressionáveis por marcas de artistas e bolhas especulativas como as que costumam surgir em fases reais de “mania de investimentos” (Kräussl et al., 2016).
Nesses casos, atribui-se muito pouca importância aos signos e sinais, levando mais uma vez ao superotimismo.9
9* O excesso de confiança também pode ser resultado da deturpação do vendedor (Iossa & Palumbo, 2010) e, portanto, usado estrategicamente pelos vendedores para explorar sua vantagem de informação (Armstrong & Chen, 2020).
Embora menos provável, o excesso de confiança também pode ocorrer do lado do vendedor. Por exemplo, vendedores não profissionais podem ser caracterizados por superotimismo quando um agente atribui um valor adicional à obra de arte simplesmente por sua posse, quanto ao viés de comportamento associado ao efeito dotação (Ericson & Fuster, 2014).
O excesso de precisão também pode ser observado no mercado de arte. Devido ao retorno psíquico dos investimentos em arte, o risco idiossincrático pode ser parcialmente negligenciado, desde que os investidores em arte sejam movidos pela “paixão artística” e não pelo princípio da minimização do risco. (Candela e outros, 2013). Além disso, colecionadores inexperientes podem atribuir muita importância à fama de um artista, subestimando a variação na qualidade artística que caracteriza obras de arte do mesmo artista.10
10* As razões listadas para crenças preconceituosas no mercado de arte também são compartilhadas com outros mercados. Nos mercados financeiros, por exemplo, os agentes podem superestimar suas habilidades de investimento e sua capacidade de identificar oportunidades de investimento de alto retorno. Usando dados de memorabilia esportiva e mercados de broches de colecionadores, List (2003) descobre que os vendedores são afetados pelo efeito dotação, mas a experiência do mercado o atenua.
Mercado de arte de alto e baixo nível
Como antecipamos na introdução, uma distinção importante para tornar nosso modelo aplicável é aquela entre os mercados de arte de alto nível e de baixo nível. Até agora, a análise dos mercados de baixo e alto nível foi desenvolvida principalmente dentro da organização industrial e da literatura de marketing, com foco na heterogeneidade dos consumidores entre os níveis e no papel das empresas com e sem marca (Pan, 2020).11
11* A partir do artigo seminal de Ishibashi & Matsushima (2009), vários estudiosos estudaram como as empresas competem umas com as outras, dada a disposição a pagar dos consumidores localizados tanto no mercado de alto padrão quanto no de baixo padrão. O impacto do tamanho do mercado low-end (Amaldoss & Shin, 2011) e da possível escolha da delegação gerencial (Pan et al., 2020) também foram investigados. No entanto, até onde sabemos, a lógica por trás das escolhas dos consumidores no mercado de baixo padrão ainda não foram estudados.
O mercado de luxo é caracterizado por obras de arte geralmente de alto valor cultural e econômico que atingem preços elevados. Para essas obras, a informação é geralmente abundante e mais fácil de obter do que para as obras negociadas no nível inferior, e os agentes que operam nessa parte do mercado tendem a ser mais sofisticados.
Isso não significa que o segmento superior do mercado não tenha agentes ingênuos operando nele, mas que a participação é presumivelmente menor e que o incentivo para obter informações é maior.
O mercado de alto nível também é caracterizado por uma maior presença de especialistas, que reduzem a falha de informação e a incerteza de qualidade.
Por outro lado, as características do mercado de baixo custo são a escassez de informações, que às vezes também não são confiáveis, uma maior proporção de vendas privadas e uma menor presença de signos e sinais, que permanecem, no entanto, cruciais no processo de avaliação.
A escassez de signos e sinais não significa que eles sejam menos importantes, pois cada informação pode contribuir para a avaliação de uma obra de arte.
Por exemplo, ter um breve histórico de proveniência ainda é melhor do que não ter nenhuma proveniência. Conforme discutido acima, as informações obtidas de signos e sinais precisam ser processadas corretamente para inferir uma distribuição objetiva sobre a qualidade.
Isso é mais fácil de fazer no alto escalão do mercado, onde especialistas podem avaliar obras de arte e ajudar o comprador na interpretação de sinais e sinais. Agentes de mercado de alto nível também são motivados pela presença de mecanismos de reputação que os desencorajam de tirar proveito de sua vantagem de informação, que é um comportamento oportunista com maior probabilidade de ocorrer no mercado de arte de nível inferior.
Tudo isso sugere que crenças preconceituosas podem surgir tanto no mercado de arte de alto nível quanto no de baixo cnível, mas é mais provável que sejam observados no último. No nível inferior do mercado, um agente pode formar crenças tendenciosas sobre a qualidade da obra de arte, por exemplo, valorizando como autêntica uma peça mal atribuída de “origem duvidosa” (Shortland & Shortland, 2020). Além disso, há evidências de que o viés doméstico tem um impacto mais forte no mercado de nível inferior do que no de nível superior (Renneboog & Spaenjers, 2015; Vosilov, 2015).
Os agentes com crenças tendenciosas são mais propensos a serem os compradores, mas o papel não desprezível dos vendedores não profissionais no mercado de nível inferior pode levar este lado do mercado a ser caracterizado por excesso de confiança também.12
12* A presença de peças com procedência duvidosa pode ser decorrente de seu proprietário preferir evitar a venda pública em importantes leiloeiras quando não tem certeza da procedência (Bocart & Oosterlinck, 2011) para não incorrer em possível perda de reputação, sabendo que isso também pode impactar o artista que o fez, por meio do estigma de atribuição (Coslor & Fry, 2021). A disponibilidade de informações de proveniência está positivamente relacionada com o preço (Radermecker, 2021; Li et al., 2021).
Obras de arte falsas e mal atribuídas são mais prováveis de serem observadas no mercado de arte de nível inferior (Radermecker, 2021), mas essa questão também preocupava o mercado de alto nível, como no famoso caso de John Drewe e John Myatt, onde obras de arte falsificadas eram acompanhadas de registros de proveniência falsificados.
Os agentes no mercado de nível inferior também são menos propensos a realizar due diligence, ou seja, o processo para garantir que a proveniência de uma obra de arte seja legítima, devido ao valor geralmente mais baixo das peças. No entanto, a negligência na devida diligência também é observada no mercado de arte de alto nível (por exemplo, Runhovde, 2021).
4. Conclusões
Neste artigo, desenvolvemos um modelo de formação de preço por meio de barganha entre (possivelmente) agentes excessivamente confiantes e o aplicamos ao mercado de arte.
Mostramos que o excesso de confiança, tanto na forma de excesso de otimismo quanto de excesso de precisão, tem impacto em todas as dimensões dos resultados do mercado: preço, qualidade e probabilidade de negociação.
Considerando o impacto do excesso de confiança na probabilidade de negociação, o lado do mercado que está com excesso de confiança é importante, portanto, o efeito do excesso de confiança na probabilidade de negociação é ambíguo.
Por um lado, o excesso de confiança dos compradores tem um impacto positivo na probabilidade de negociação, porque os vendedores estão mais dispostos a trocar, pois podem explorar sua vantagem de informação.
Por outro lado, o excesso de confiança do vendedor tem um efeito negativo, uma vez que o preço de reserva do vendedor é excessivamente alto diante das informações disponíveis, e leva os compradores a ficarem menos dispostos a negociar.
Em modelos dinâmicos de mercados financeiros com excesso de confiança (Scheinkman & Xiong, 2003), os compradores que sabem que um ativo está supervalorizado podem comprá-lo de qualquer maneira, se esperam revendê-lo a um preço ainda mais alto para outros compradores com excesso de confiança.
Embora isso também seja uma possibilidade no mercado de arte, a liquidez nesse mercado é certamente menor do que nos mercados financeiros, portanto, espera-se que esse efeito seja mais fraco.
Quanto à qualidade média das obras de arte vendidas, é notável que quando o excesso de confiança reduz a probabilidade de negociação (ou seja, quando os vendedores estão com excesso de confiança), o mercado tende a selecionar obras de arte com maior qualidade esperada. Diferentemente dos modelos usuais de mercados com informação assimétrica (oculta), onde observamos seleção adversa (Akerlof, 1970), aqui obtemos uma seleção vantajosa.
Isso porque os compradores sofisticados estão dispostos a pagar o preço mais alto induzido pelo excesso de confiança apenas se esperarem maior qualidade. Finalmente, para o impacto do excesso de confiança no preço hedônico, descobrimos que os compradores são sobrecarregados independentemente do lado do mercado que é tendencioso.
A sobrecarga é um dos problemas específicos que podem surgir na presença de bens de credibilidade quando um consumidor requer e recebe um tratamento barato e simples, mas é cobrado por um tratamento caro e complexo (Dulleck & Kerschbamer, 2006).
Em nosso meio, esse resultado se estende a produtos exógenos de qualidade. No entanto, a cobrança excessiva não se deve necessariamente à exploração de informações superiores, pois o comprador pode acabar pagando um preço excessivo mesmo quando é a parte que possui uma estimativa correta da qualidade da obra. De fato, depende do fato de que o preço de equilíbrio obtido com a negociação de Nash depende dos preços de reserva de ambas as partes.
Todos os resultados até agora são válidos tanto quando uma única interação entre um vendedor e um comprador é considerada, quanto em um ambiente de mercado onde cada lado do mercado é composto por agentes homogêneos.
No entanto, a análise do equilíbrio de mercado também forneceu vários insights adicionais.
Primeiro, o poder de mercado relativo para vendedores e compradores depende de seu número, já que um mercado mais “lotado” reduz a capacidade de apropriar-se do excedente.
Em segundo lugar, em um modelo com compradores heterogêneos em termos de sofisticação, identificamos um efeito de externalidade, em que a fração de consumidores ingênuos tem um impacto positivo no preço pago tanto pelos consumidores sofisticados quanto pelos ingênuos.
Um ponto adicional que poderia ser levado em consideração é o papel da digitalização e a disseminação do uso das mídias sociais e outras plataformas de informação (Arora & Vermeylen, 2013).
Maior acessibilidade à informação, entretanto, não implica diretamente em melhor aproveitamento da mesma, pois a informação tem que ser processada para se tornar conhecimento utilizável, e a maior quantidade de informação não está necessariamente relacionada à maior habilidade em processá-la.
Além disso e acima de tudo, a informação tem de ser fiável, o que nem sempre acontece quando provém de fontes digitais, em particular para instituições menos reputadas que partilham os seus dados (Van Miegroet et al., 2019).
Pesquisas futuras poderiam estudar como qualidade (ou confiabilidade) e quantidade de informações podem interagir com a formação de preços, considerando também a capacidade de processamento dos agentes, bem como os motivos que motivam suas escolhas de compra, sejam estes motivos de investimento ou cobrança. Isso exigiria um modelo dinâmico, mais adequado para levar em conta a complexidade de tal análise.
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