Vender arte já é uma forma de arte.
Contar uma história é a chave para muitas vendas de arte. O colecionador, muitas vezes, não está apenas comprando a obra de arte, mas também investindo em você.
Geralmente, existem gatilhos adicionais que levam a uma venda. Falando por experiência própria como marchand, vendi arte para colecionadores porque eles frequentaram a mesma universidade que um artista, ou porque amigos deles também possuem uma peça desse artista, entre muitos outros motivos que pouco tiveram a ver com a arte propriamente dita.
Claro, o colecionador deve realmente gostar da obra de arte. Ainda assim, a diferença entre comprar um trabalho que eles gostam de um artista A, versus comprar um trabalho que eles gostam de um artista B pode se resumir a detalhes que nem sempre são óbvios na obra de arte, mas emergem em conversas sobre a prática do artista e /ou processo, seus antecedentes pessoais e outros detalhes biográficos.
Isso nos traz de volta ao conceito de “contar uma história”, que é uma parte crítica de fazer a arte parecer importante. “Contar uma história” requer belas fotografias do trabalho, acesso ao histórico do artista, sua visão criativa e uma conexão pessoal com o artista e seu processo. Geralmente, esse é o trabalho da galeria – e a razão pela qual as galerias recebem, em média, 50% do preço de venda como comissão, pois tudo isto dá muito trabalho.
No entanto, se você é um artista sem galeria, também pode fazer isso por si mesmo, especialmente no cenário digital atual. Simplesmente nunca houve um momento tão favorável para ser um artista independente. Os Conceitos tradicionais do sistema de arte estão mudando muito e é hora de tomar proveito disto
Embora não haja uma receita únoca para fechar uma venda, existem alguns métodos que podem ajudar você a fechar o negócio. Abaixo, descrevemos algumas práticas importantes usadas por artistas independentes, negociantes de arte e consultores profissionais em todo o mundo, com base em extensa pesquisa, além de mais de duas deecadas de experiência.
1.Tire fotos e vídeos bonitos (e precisos) de sua arte
A fotografia é uma das ferramentas de marketing mais importantes para vender arte. Você não deve apenas tirar fotos de cada trabalho criar, mas também fotos de instalação dos trabalhos pendurados em um espaço limpo ou em um ambiente doméstico (isso pode ajudar seu possível comprador a visualizar o trabalho em sua própria casa).
Você também precisará de fotos profissionais de seu trabalho para seu arquivo pessoal, bem como de qualquer publicação futura ou artigo. Você precisará de imagens com resolução de 300 DPI para impressão e 72 DPI para web.
Todas as obras de arte devem ser fotografadas profissionalmente antes de sair de seu estúdio, mesmo que estejam a caminho de uma galeria. Tudo é possível em trânsito, ou uma vez que o trabalho está fora de sua posse, então é sempre melhor fotografar sua arte enquanto ela ainda está em seu estúdio.
Certifique-se de empregar iluminação adequada ao tirar fotografias de seu trabalho e certifique-se de que as imagens sejam corrigidas em cores, se necessário. Recomenda-se usar um tripé ao fotografar obras de arte. Se isso soa como muito trabalho extra, considere terceirizar essa tarefa específica para um profissional. É um investimento em você e na sua carreira.
O Arteindex.com permite que você carregue arquivos de imagem de até 30 MB e até dez imagens por arte.
Fazer vídeos de obras de arte é outra ótima maneira de documentá-las, especialmente para peças 3D ou instalações complicadas. Depois de ter um vídeo, adicione “elementos da sua marca” a ele, como seu nome e site. Em seguida, publique seu vídeo no Youtube ou Vimeo e adicione esses links para cada trabalho em sua conta do Arquivo de Obra.
Você pode então incorporar esses vídeos em seu perfil público do Arquivo de Obra, adicionando à história que você está contando sobre cada peça. O YouTube está entre os mecanismos de pesquisa mais populares da web, por isso é recomendável estar presente para aumentar sua presença online.
A internet é a sua galeria, por isso certifique-se de que, onde quer que o seu trabalho seja exibido online, ele seja apresentado lindamente e com detalhes adequados. Tudo isso permitirá que você conte a melhor história possível sobre o trabalho e sobre si mesmo.
2. Publique os preços das suas obras de arte
A transparência de preços costumava ser inexistente no mundo da arte, mas as coisas estão mudando. Desde o início da pandemia, quando o mundo da arte foi mais ou menos forçado a adotar o marketing digital, houve uma mudança na forma como as galerias (e artistas) promovem e vendem obras de arte.
Antes do Covid, os preços raramente eram listados – em qualquer lugar. Agora, nove em cada dez compradores de arte preferem ver os preços online, de acordo com o relatório Art+Tech 2020, que entrevistou colecionadores de arte internacionais.
A transparência de preços faz com que os compradores se sintam confiantes de que não estão sendo roubados, o que obviamente é importante para estabelecer um bom relacionamento. Também torna mais suave as expectativas e não desperdiça o tempo do comprador.
3. Desenvolva sua lista de e-mails e subdivida-a em categorias
Sua lista de e-mails está entre seus ativos mais valiosos e deve ser cultivada e nutrida. Cada pessoa que você conhece precisa ser colocada em sua lista de e-mails. Se eles abrem seu email, ótimo, se eles não abrem o seu email, ótimo, pois o seu nome ficou registrado na cabeca do seu assinante e se eles cancelarem a assinatura, tudo bem, assim você só se concentra em um grupo de pessoas que gostam de você.
Para construir sua lista de emails, você precisará criar um network. Simplesmente não há como contornar isso. Durante o Covid, o networking pessoal ficou difícil, mas há muitos fóruns on-line nos quais você pode participar para ajudá-lo a aumentar sua comunidade. Faça alguma pesquisa, participe de tantos eventos (virtuais e reais) q
uanto possível e esteja preparado para descrever seu trabalho em três frases (o temido discurso de elevador).
Depois de vasculhar todos os seus contatos e desenvolver sua lista de e-mails, configure um calendário para os envios regulares. Uma vez por mês (ou duas vezes por mês) é suficiente. Certifique-se de incluir belas imagens de suas novas obras de arte em cada newsletter, com detalhes completos, como dimensões e preços. Adicione seus links de mídia social e inclua links (ou “chamadas à ação”, ou seja, CTAs) como “visite meu estúdio!” ou “solicitar um catálogo!” (se você ainda não tem um catálogo do seu trabalho, veja o próximo passo).
Finalmente, subdivida sua lista de discussão em categ
orias. Eventualmente, você deve ter alguns contatos de imprensa, alguns contatos de revendedores e, o mais importante, alguns contatos de colecionadores VIP e contatos de curadores. Certifique-se de denotar esses contatos como tal. Em seguida, você pode personalizar determinadas mensagens para cada grupo, para garantir que eles estejam recebendo as informações mais pertinentes para seus interesses particulares.
Existem vários fornecedores de disparo de e-mail com CRM integrado com preços bem baixo ou até mesmo gratuitos.
4. Contrate um escritor para escrever sobre seu trabalho e publicar um catálogo
Se ninguém está batendo à sua porta, implorando para publicar sua arte em um livro, o azar é deles! Faça você mesmo. Atualmente, existem muitas opções para autopublicação e muitas delas são impressas sob demanda, economizando muitos custos iniciais.
Se você seguiu os passos anteriores e já tem belas fotos do seu trabalho. (Lembrete: para impressão, essas imagens devem ter 300 DPI e formato Tiff ou Jpeg.) Também é recomendável que você contrate um redator para redigir um texto de catálogo inteligente, porém acessível, para incluir em seu catálogo. Isso ajudará bastante a contar sua história, que é fundamental para qualquer estratégia de vendas. A arte não é apenas visual, é também emocional, e você deve usar todas as ferramentas à sua disposição para transmitir a mensagem do seu trabalho artístico.
Esses catálogos são ferramentas de vendas. As galerias blue-chip geralmente publicam catálogos para acompanhar as exposições, que são então enviados aos clientes VIP. É importante tê-los à mão para visitas a estúdios, feiras de arte, etc. e farão você parecer profissional e no topo do seu negócio. Inclua sua biografia e CV no catálogo. Se você não tem certeza de como redigir um currículo de artista profissional, leia este artigo. Também é recomendável incluir uma foto sua trabalhando em seu estúdio ou na frente de uma peça instalada.
Contratar um escritor com alguma experiência no mundo da arte também é uma ótima maneira de aumentar sua rede, se seu orçamento permitir. Caso contrário, você pode procurar estudantes de pós-graduação em história da arte que provavelmente trabalharão por valor menor para aumentar seu currículo de publicação. O processo também pode revelar coisas sobre seu próprio trabalho das quais você nem estava totalmente ciente, o que é um ótimo exercício por si só.
5. Hospede um salão 'privado' no seu estúdio para potenciais compradores e VIPs
As galerias fazem aberturas para dinamizar os negócios. Se você não tem uma galeria, tudo bem! Seu estúdio pode funcionar como uma, e se você se esforçar um pouco para torná-lo um espaço acolhedor.
Convidar um pequeno grupo de colecionadores ou amantes da arte para seu estúdio para uma exibição privada pode criar novos relacionamentos e fortalecer os existentes.
Embora estejamos todos vivendo na era digital, a arte ainda é melhor quando vista pessoalmente. E os estúdios de artistas ainda têm um ar de mistério e romance. Dito isto, antes de convidar alguém para o seu estúdio, certifique-se de que o ambiente é hospitaleiro. Isso inclui fornecer assentos, bebidas e garantir que seu estúdio seja acessível para aqueles que podem ter dificuldades para subir escadas, etc.
Considere também a iluminação, a temperatura e a música de fundo. Você quer que todos se sintam confortáveis e inspirados. Após o evento, certifique-se de acompanhar todos os participantes enviando uma nota de agradecimento personalizada. Se o seu estúdio estiver em um espaço compartilhado, convide seus parceiros de estúdio (ou vizinhos) para participar. Se eles convidarem suas redes, a probabilidade de forjar novas conexões (e fechar mais vendas) se torna muito maior.
6. Ofereça simulações digitais aos clientes interessados para fechar o negócio
A menos que seu comprador em potencial pretenda enviar sua arte diretamente para um depósito (onde ela ficará em uma caixa até que seja revendida com lucro), sua arte provavelmente estará em uma parede. Depois de confirmar o interesse pelo seu trabalho, peça ao seu potencial comprador que lhe envie uma foto da parede que tem em mente, com dimensões. Em seguida, você pode simular a sua arte nessa foto, em escala.
Se você não tem ideia de como fazer isso, não se preocupe! Leia este guia passo a passo para criar renderizações digitais em escala usando o Photoshop. Se você não possui o Photoshop e não deseja incorrer nessa despesa adicional, pode contratar um designer digital freelancer (ou estudante de graduação) para criar renderizações para você, geralmente por um valor baixo.
As simulações digitais costumam ser o gatilho final em uma venda de arte. Permitir que o cliente “veja” como uma peça ficaria em seu próprio espaço, em escala, elimina as suposições da compra de arte, economizando tempo precioso de seus clientes.
7. Negocie o preço e envie uma fatura profissional
Se o seu cliente fizer uma oferta inferior ao preço pedido, não se desespere. Um desconto de 10% é totalmente aceitável no mundo da arte. Dito isto, alguns compradores podem supor que, por estarem comprando diretamente de você (e não através de uma galeria), eles têm direito a um desconto de 50% ou mais, já que (tecnicamente) não estão pagando a comissão da galeria.
Mantenha-se fiel ao seu valor. Se um cliente pedir um desconto enorme, não há problema em se afastar - se você ceder uma vez, esse cliente provavelmente sempre esperará o mesmo desconto de tamanho e isso pode realmente custar dinheiro a longo prazo.
Depois de definir um preço, envie um e-mail profissional que inclua o número da fatura, todos os detalhes da arte, uma imagem de cada peça, o preço original, o preço com desconto ou de venda, imposto sobre vendas (se aplicável) e os seus detalhes, bem como os dos compradores. Essa fatura, ou “comprovante de venda”, é crucial para estabelecer a proveniência, portanto, as faturas são uma parte incrivelmente importante do ciclo de vida de uma obra de arte.
O arteindex.com gera automaticamente faturas que incluem todas as informações acima mencionadas, além de opções de pagamento integradas via Paypal, para que seu comprador possa simplesmente clicar na “fatura web” e pagar diretamente pela web, usando cartão de crédito ou a através da própria conta do Paypal.
Também é recomendável incluir uma ou duas frases em suas faturas para proteger você e sua propriedade intelectual. Essa frase poderia ser: O título é válido somente após o pagamento seja feito integralmente. Os direitos autorais sobre a obra são do artista.
Você também pode adicionar a ressalva sobre o envio, ou seja: o envio e o seguro durante o trânsito são de responsabilidade do comprador.
Se você tiver uma conta no arteindex.com , essas frases podem ser adicionadas na seção “notas” de suas faturas para que apareçam em sua fatura. É aconselhável criar uma data de vencimento do pagamento. O padrão da indústria para enviar o pagamento é de duas semanas.
Nada sai do seu estúdio até que sua fatura seja paga integralmente. Se o seu cliente precisar pagar parcelado, isso é perfeitamente aceitável; no entanto, você deve manter o trabalho até que a fatura seja totalmente paga. O Arteindex.com também permite que você insira botões de pagamento parcial em suas faturas da web e rastreie os pagamentos (e saldos restantes) para você automaticamente.
Após o pagamento da fatura, você pode enviar ao cliente uma cópia física da fatura, marcada como “PAGO”, juntamente com um Certificado de Autenticidade (COA) físico da peça, com sua assinatura (como artista). O Arteindex.com permite que você gere COAs imediatamente com o clique de um botão.
O envio desses documentos é a maneira profissional de fechar uma venda e garantir que seu comprador tenha toda a documentação necessária (o mesmo que ele obteria de uma galeria estabelecida).
8. Ajude a organizar o envio e a instalação para garantir uma entrega tranquila
Se o comprador for local e a peça for pequena o suficiente para que você possa transportá-la facilmente, não há problema em entregar a obra de arte você mesmo. Para peças maiores, no entanto, você não deve ser responsável pelo transporte ou instalação - mas é uma responsabilidade sua.
Faça uma pesquisa sobre remetentes locais e pergunte aos seus colegas quem eles recomendam. Adicione essas empresas à sua lista de contatos e marque-as como remetentes. Quando você oferecer a um cliente para ajudar a organizar o envio, basta enviar um e-mail para este grupo de contatos com as seguintes informações e perguntas:
Forneça o seguinte:
- Detalhes da(s) obra(s)
- Endereço de retirada e telefone de contato
- Endereço de entrega e telefone de contato
- Quaisquer instruções especiais para embalagem e encaixotamento
Pergunte o seguinte:
- Custo para instalar no local
- Custo extra para seguro durante o trânsito
- Prazo de entrega
Depois de ter duas ou três cotações, escolha a melhor e envie para o seu cliente. Assim que confirmarem, informe-os que os remetentes os cobrarão diretamente.
Se a entrega for local, você deve se oferecer para estar no local para instalação, o que lhe dará a chance de construir um relacionamento com seu cliente e abranger quaisquer outras paredes dele que também precisem de (sua) arte. Certifique-se de pedir fotos de instalação da obra de arte uma vez instalada, ou tire-as você mesmo e peça permissão para publicá-las em seu site.
Se o comprador quiser permanecer anônimo, você pode simplesmente legendar essas fotos de instalação como “coleção particular”.
9. Envie uma nota de agradecimento escrita à mão
Um pouco de personalização ajuda muito, especialmente neste mundo digital e automatizado. Se ainda não o fez, envie ao comprador um catálogo do seu trabalho.
Deixe-os saber o quanto seu patrocínio significa para você e sua carreira. Isso pode ajudar a transformar um comprador único em um cliente duradouro.
"A prática leva à perfeição" e isso também vale para as vendas. Embora algumas dessas etapas possam parecer desconfortáveis no início, quanto mais você as fizer, mais fáceis elas se tornarão!
